Comment être un bon négociateur

La négociation est un art pour lequel nous sommes spécialement préparés. La plupart des enfants sont déjà des négociateurs implacables. Ils connaissent leurs armes, ils savent qu'ils ont la possibilité de satisfaire les désirs des autres (par exemple, bien se conduire) et n'hésitent pas à les offrir en échange de ce qu'ils veulent..

Pour Être un bon négociateur requiert une série de compétences et une bonne gestion de celles-ci. Parmi eux, la confiance, l'affirmation de soi, la flexibilité ou la bonne disposition sont particulièrement utiles. Mais il y en a beaucoup plus. Et la bonne nouvelle est que vous pouvez vous entraîner!

Apprentissage et expérience pour être un bon négociateur

Les principales compétences de gestion d’un négociateur sont essentiellement au nombre de deux: courage et intégrité.. Grâce à eux, quelqu'un peut défendre avec conviction les intérêts ou les valeurs qui représentent ou ont à la fois un sens éloquent et astucieux. Par conséquent, si vous devez faire face à un processus de négociation, il est utile de savoir que certaines stratégies peuvent vous aider, surtout si vous choisissez le bon moment de négociation pour les utiliser..

Comme nous l'avons dit, puisque nous sommes petits, nous montrons quelles sont nos qualités potentielles. Par exemple, lorsque nous demandons de lire une autre histoire ou d’essayer de perdre quelques minutes de plus au coucher. Les parents sont nos premiers rivaux, car là, sans nous donner à peu près aucun compte, nous négocions déjà.

Les compétences sont développées grâce à l'expérience, la persévérance, la pratique et l'apprentissage.

Comment notre cerveau agit pendant le processus

Lorsque nous sommes confrontés à un processus de négociation, la chose la plus normale est que lors du premier contact, notre cortex préfrontal est activé et nous éprouvons une certaine nervosité. Ensuite, si nous croyons que nous ne serons pas en mesure de gérer la situation, l’amygdale nous fait éprouver de la peur..

Pour surmonter cette panique la meilleure chose à faire est d'anticiper la situation, avec planification et préparation. Par exemple, avoir une idée précise de notre objectif, de la manière dont nous devrions procéder ou rassembler autant d'informations que possible. Il est également bon de connaître certaines astuces, telles que l’ouverture de la négociation en termes d’utilisation de l’effet «ancre»..

Ensuite, l'activité cérébrale est concentrée dans nos neurones miroirs, grâce à laquelle nous essayons de faire preuve d'empathie avec la personne devant nous, créer un climat de compréhension et de confiance. Nous recherchons tout signe permettant de déduire comment la personne à côté de nous est, de s’adapter à son humeur et d’agir en conséquence. A ce stade, les compétences en communication sont essentielles.

L'importance de ce qui n'est pas dit

À un moment donné de la négociation, nous pouvons atteindre ou approcher un point de non-retour. Mais avant de jeter l'éponge, Il est pratique que nous utilisions tous les outils à notre disposition, verbaux et non verbaux.. La dialectique et la gestuelle sont cruciales. Par exemple, si nous remarquons qu’ils rejettent nos propositions, changent de position très souvent, ne gardent pas un contact visuel ou sont trop attentifs à leurs rôles, il sera préférable de changer notre façon de procéder..

Une attention particulière a deux moments clés: l'accueil et l'adieu. La poignée de main optimale est celle qui est effectuée verticalement, sans tordre la paume de la main ni pour le sol ni vers le plafond. Pour conclure des affaires, vous pouvez utiliser votre main gauche pour toucher légèrement le bras de l'autre personne, car il transmet la proximité. En tout état de cause, lorsque deux parties sont intéressées par une négociation, si elle est rompue, elles perdent les deux..

Il n'y a pas de lien pour le cerveau

Si, à la fin du processus, les deux parties en bénéficient, le cerveau peut ne pas se sentir satisfait. Dans ces cas notre esprit ne contemple pas le célèbre gagnant-gagnant, mais deux seules options: gagner ou perdre. Le succès ne le mesure pas en termes de profit, mais en fonction du degré de satisfaction perçu consciemment.

Il existe d'autres types de négociations dans lesquelles un accord de collaboration est recherché. En ce sens, les deux négociateurs savent que si l'une des deux parties n'est pas satisfaite, l'accord mettra probablement beaucoup de temps à se rompre. Si nous sommes l'une de ces parties et que nous sommes des négociateurs compétents, nous n'essaierons pas seulement de défendre ou de protéger nos intérêts, assurez-vous que le résultat obtenu par l'autre partie est considéré comme positif par celle-ci.

D'autre part, si nous évaluons le résultat de la négociation comme positif, notre circuit de récompense est mis en marche.. Lorsqu'il est activé, notre corps libère des neurotransmetteurs responsables du plaisir, tels que la dopamine et l'ocytocine. Mais si nous nous croyons infructueux, le circuit de la menace agit. Son protagoniste est l'adrénaline, c'est pourquoi nous nous sentons en colère, déçus ou abattus.

Le rôle des émotions

De nombreux spécialistes soulignent que pour être un bon négociateur, il est nécessaire de laisser les émotions de côté. et optez pour l'objectivité. C’est la base de la théorie des jeux, qui préconise un processus froid et aseptique, dans lequel chaque personne impliquée est totalement rationnelle..

Mais c’est quelque chose de très difficile à réaliser si nous prenons en compte que nous sommes des personnes et que, par conséquent, les émotions font partie de nous. Les sentiments influencent presque inévitablement la négociation et il est bon de savoir les dominer pour qu’ils ne nous jouent pas un tour.

La bonne gestion de l'intelligence émotionnelle et la capacité de s'autocritiquer sont primordiales être un bon négociateur. Grâce à eux, nous pourrons faire face à une défaite, analyser son pourquoi, en tirer des leçons et mieux faire face à une future négociation..

Stratégies simples pour être un bon négociateur

Nous résumons une série de compétences que le bon négociateur a acquises et qui convertissent leurs compétences en négociation en un art:

• Écoutez activement: non seulement entendre, mais porter une attention complète et intégrale à l'autre.
• Assertivité: faites connaître votre point de vue et respectez en même temps les droits et les convictions d'autrui.
• Confiance en soi-même: est courageux et entier. Si vous n'êtes pas sûr, la position que vous adopterez sera d'être sur la défensive.
• Solde: donner et attendre quelque chose en retour. C'est une négociation, pas un acte de charité.
• Optimisme: votre volonté de négocier, d'écouter les propositions et d'adopter les changements vous donne de bons résultats.
• Empathie: la patience et la délicatesse vous aident à tempérer votre moral si vous vous sentez coincé.

Pour être un bon négociateur, la clé est de savoir utiliser le cerveau et de suivre les conseils de la neuroscience. Il y a des gestionnaires de tous types et de toutes personnalités, mais le quid du succès est de savoir trouver la dose exacte d'émotion et de raison.

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